对我们保险从业人员而言，老客户就是宝藏，因为他们在购买了第一张保单后，很有可能会再买第二张保单。
(相关资料图)
今天我们就一起来说说“如何让老客户加保”的话题。
如何有效经营老客户？
让客户加保的前提，是我们营销员懂得经营老客户，而经营得是否有效，主要看以下4个关键：
（1）诚信经营
诚信是保险从业人员谨守的第一原则，更是有效经营老客户的基本精神。
对于保险从业人员而言，诚信就是要凭良心与专业为客户服务：当你为客户推荐解决方案时，设想你是客户，你是否会欣然接受；当客户家庭发生风险时，你自问是否对得起客户及其家人。
（2）专业为本
作为保险从业人员，只有不断学习提升自己的专业知识，熟悉并钻研公司的各类保险产品，精准了解客户的详细资料与需求问题，才能让老客户因为你的专业而对你备感信赖与尊敬，愿意把往后的财务规划都交给你。
（3）及时理赔与持续沟通
在保险从业人员提供的所有服务中，理赔应是放在第一位的基本服务。
保险的精神就在于承担人生风险并为客户提供风险保障，因此当风险发生时，帮助客户完成理赔的应有程序，是保险从业人员应该做到的第一信条。
（4）提供超预期服务
当保险从业人员做到了以上3个关键，其实是做了一位专业从业人员应做的事情。
但想要提高客户的忠诚度，还务必提供更多的附加值服务，才能在客户心中留下不可磨灭的印象，形成不可替代的价值。
为什么你的客户不加保？
做好客户经营后，我们想要进一步获得客户的加保时，首先要找到客户不加保的原因，一般客户不加保，可能是以下6个原因：
（1）纯人情单断加保后路
有不少客户购买第一张保单是碍于人情，所以当从业人员向他们提加保时，他们通常会拒绝。因为在他们眼里，买保险就是“帮你”，而不是为自己。
（2）服务不到位，情感疏离
有的从业人员在成交之前对客户非常热情，成交后就不见人影了，因此当从业人员建议客户加保时，不管客户的保险需求、保险观念如何，他都不会再答应。
（3）客户观念不够，不知为何加保
观念不到位有两个表现：一是在有些客户看来，保险有就行了，不管保额是多少，也不管保障是否全面，有一张保单，心理上有点安慰就足够；
二是有的客户缺乏风险知识，不会意识到随着人生阶段的变化，保障需要做调整。
（4）缺乏信任基础
当客户发现从业人员不够专业，对待工作的态度不认真，那么客户会担心他不会在这个行业持续做下去。此时，客户不但不会加保，还会后悔购买第一张保单。
（5）自我设限，不敢开口
不敢开口的原因通常有两种：一种是害怕被客户拒绝，另一种是觉得客户已经买了第一张保单，自己已赚了佣金，不好意思跟对方再提，觉得“再赚一笔佣金似乎不厚道”。
（6）提加保时机不对
例如，客户第一张保单刚买完不久，此时提加保是不合理的，容易遭到客户拒绝。因此，好的时机，对于客户加保也是事半功倍的。
3大理由，说服你的客户加保
找到客户不加保的原因，我们就可以对症下药，针对性地说服客户了。
对于每位客户而言，并非买过保险就“保险”，我们可以通过带定期检查保单，并根据客户的个人情况说服客户进行加保。如何说服呢？以下3个理由，帮你说服客户进行加保：
（1）弥补风险保障的不足
随着年龄增长，人的责任会加重。责任的加重意味着风险保障额度需不断提升来匹配责任需求；从健康状况来看，随着年龄的增长，身体各项机能不断下滑，就需要不断增加疾病的风险保障额度；
从家庭结构来看，随着年龄增长，家庭成员增多，需要更多保单来守护家人。因此，人的一生，需要不断加保来满足日益增长的责任需求，应对各种风险，如果单靠最初购买的小小的意外险或者寿险，不能解决漫长人生路上的各种问题。
（2）随着收入增加的资产配置
随着年龄增长，社会阅历增多，个人工作能力提升，赚钱的能力会不断增强，客户的收入也会越来越多，加之有了一段时间的财富积累，其手上掌握了更多的资金可供购买保险以及执行人生的财务目标。
（3）资产传承的需要
大多数人很忌讳在身体健康时把传承问题拿出来讨论，更不用说运用保险这种平常都不太招人喜欢的工具，但是如何确保这笔资产顺利完整地传承给子辈就是不得不考虑的事情了。
因为风险随时会降临，一个人在自己身体健康、意识清醒的时候做好资产传承，是对一个家庭最大的负责和爱护。
文章来源于《保险行销》杂志书，部分内容有所修改，未经授权，不得转载.
找不到客户的“加保需求”？
客户总认为“不需要加保”怎么办？
客户拒绝后不知如何应对？
......
点击下方，立即学习
要文